セールスの極意!根本原因をついていく方法

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「営業にとても抵抗があります!
実際に現在も、営業をしていますが….売り込みとかしたくないし…けど、売り込みしないと売れないし….辛いと思ってしまっている自分がいます」

というご相談をいただきました。

まず、結論からお伝えさせていただきますと…..
『セールスは、売り込みじゃなくて、根本原因を伝えていき気づきを与えることだ』ということです。

なぜ、根本原因を伝えていくことがセールスで大事なのか?

営業とか、セールスとか聞くと(売り込まないといけないんじゃないか….)と不安になってしまいますよね。

実は、私も昔はそんな感じでした。
起業したての頃の私は、ずーっと成約率が悪く良くても、10%や20%ちょっとしかありませんでした。

当時私が、セールスする時に考えていたことは、(他のコンサルタントよりも、知識が豊富ですよ!)ということをお客様に伝えていくことだと思っていました。
他よりも圧倒的に知識豊富ですよ!とアピールした方が、お客様は買ってくれると単純に考えていたからです。

だからこそ、「SNSを使った集客ができない…..」と言われたら、「SNS集客はですね!」と知識をお伝えしたり…..。
「アメブロで文章を書くのが苦手….」と言われたら、「アメブロの文章はですね!」と知識をお伝えしたり…..。

お客さんの表面的なニーズを解決してあげようと、当時は必死でした。

 

でも、ある時に数名のお客様から言われたことがあります。
「どこも、同じことを言っている。もう聞き飽きた….まゆかさんには期待していたけど、やっぱり同じだった。」
と言われてしまったのです。

この経験から気づいたことは

お客様の表面的なニーズに対して、「うちなら解決できますよ!」と伝えるのではなく
お客様も気づいていない『根本原因』を伝えてあげることがセールス時は重要になります。

なぜなのか?といいますと….
お客様は自分が抱えている悩みの本質を言語化できないからです!
そこを言語化し、根本原因を伝えていけることで、危機感をもちお客様は解決したくなっていきます。

 

表面的なニーズと根本原因を伝えるパターンの違い

じゃあ、事例として私の場合で考えていきましょう。

私の元に来るお客様の多くが……..

「集客ができない!どうやったら集客ができるようになるのか?」
「売上げが上がらないので、高額講座を作っていきたいと思っているが、どう講座にしたらいいかわからない」

この2つのご相談が、圧倒的に多いです。

1、表面的なニーズの解消方法を伝えるパターン

「集客はですね!メルマガを取り入れて、仕組み化していくといいですよ!」
「高額講座の作り方は、ペルソナが誰か?をまずは決めていくことが大事になります!」

さて、いかがでしょうか?この動画を見てくださっているあなたは、きっと同じように”集客できない、高額講座が作れない”と思っている方も多いのではないでしょうか?

ですが、もし私が….先ほどのような解消方法を伝えたら…..
(いや…もうそれは….どこかで聞いたことあるよ)と感じた方もいると思います。

2、根本原因を伝え、解消方法を伝えるパターン

「そもそもあなたがやっている起業は、たとえ時間がなくても、たとえお金を得られなくても、本当に心の底から夢中になれている起業をしていますか?

お金を得るために、時間を得るために…..今、自分ができることでやっている起業は、あなたが本当に夢中になれるやりたいことで起業しているわけではないので、どんな方法を学んでも、行動が止まってしまったり、やる気があるときだけ頑張ったりと、気持ちの変化に左右されます。

ですけど、心の底から夢中になれる!本当にやりたいことで起業することで、外の影響や、周りの状況の変化に左右されることなく、他人との比較もなく、一生モチベーションが下がりませんよ。」

さて、いかがでしょうか?

この話をお伝えすると、私の元に来るお客様は(はっ!)とした顔をされる方が多いです。

きっと、お客様の心の中で……
(今まで、起業=稼ぐと思っていたからこそ、色んな集客方法とか学んできたけど、確かに….行動が億劫になったりしてたこともたくさんあった….私が本当に夢中になれるやりたいことってなんだろう?)
という疑問になってくるのです。

根本原因を見つける方法

根本原因をみつける方法である5Whyは、もともとトヨタ生産方式を構成する代表的な
手段の一つです。

その言葉通りWhy、「なぜ」を5回繰り返すことによって
根本原因にたどり着くことができるというものです。
5Why分析を「なぜなぜ分析」という場合もあります。

このように、根本原因とは問題や状態を引き起こす元になったものです。
表面的で直接的な原因ではなく、表面的な原因の背後にある一番元になった原因です。

この根本原因に関しては、お客様自身も気づいていません。
お客様自身も、表面的な原因を解決しようと、行動されている方は多くいますが
根本原因が解決されていないから、毎年同じような結果になってしまうのです。

だからこそ、根本原因をお伝えしてあげることによって、お客様は大きな気づきとなり
売り込みなどしなくても(解消したい!)と思ってもらえるようになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?参考にしてみてください。

「以前にも、マーケティング塾に高いお金を払って通っていました!」という生徒さんが….

「以前のマーケティング塾では、セールスは売れるトークが大事だということを説明されました。
だから、セールスというのは話術とかテクニック的なことなのかな?と思っていましたが

滝川塾では、こういった(確かに….)と思わせてくれるような、本質的なセールスを学ぶことができて、以前のマーケティング塾では全然契約が取れませんでしたが
滝川塾に入塾してから、25万円の講座が子育てママさんに売れるようになりました。

話術とかテクニックとかではなくて、お客様に寄り添うことで、根本原因を伝えて一緒に解決していきましょう!とお伝えするだけで、お客様が自然に一緒にやりたいです!
と言われるようになりました。

本当、滝川塾に自己投資してよかったです!」
という嬉しいお言葉をいただきました。

テクニック、話術を教えてくれるところはたくさんありますが、お客様に気づきを与えてあげるセールスをしている人はどれだけいるでしょうか?
と考えさせられます。

誰に学ぶか?誰から学ぶか?によって、自己投資は必ず倍になって返ってきます。
自己投資せずに、得られるものは正直ないです!でも、(こっちのが楽そう….)(こっちの方がすぐに稼げそう)といった間違った自己投資はして欲しくないなって毎回思います。

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